Was für ein Bauchgefühl haben die Kunden deines Online-Shops, wenn sie deine Seite besuchen? Wie implizite Motive die Kaufentscheidungen deiner Kunden beeinflussen und wie du diese Motive richtig ansprichst, erkläre ich dir in diesem Artikel.
Was sind implizite Motive?
Implizite Motive sind unbewusste Bedürfnisse, die unsere Handlungen und Entscheidungen beeinflussen. Wird ein unbewusstes Bedürfnis befriedigt, löst das bei uns positive Emotionen aus. Die drei meist erforschten Motive sind:
- Beziehungsmotiv: Hier stehen das Zwischenmenschliche und gute Beziehungen im Vordergrund.
- Machtmotiv: Hierbei kommt es auf sozialen Status und Macht an. Personen mit diesem Motiv wollen selbst Entscheidungen treffen und führen. Im Shopping-Kontext ist Prestige von hoher Bedeutung.
- Leistungsmotiv: Bei diesem Motiv zählen Ergebnisse. Personen mit diesem Motiv haben das Ziel, besser als Wettbewerber zu sein und sich weiterzuentwickeln.
Wie werden Kaufentscheidungen durch implizite Motive beeinflusst?
Stell dir vor, du betrittst ein Bekleidungsgeschäft in deiner Stadt. Der erfahrene Verkäufer im Laden wird sich wahrscheinlich anschauen wie du gekleidet bist, wie du dich im Laden bewegst und mit wem du unterwegs bist. Er wird intuitiv versuchen dich zu kategorisieren und seine Annahmen über dich mit geschickten Fragen überprüfen. Entsprechend seiner Einschätzung über dich, wird er seine Sprache an dich anpassen. Wenn beispielsweise eine Mutter mit Kind einen Babyladen betritt und der Verkäufer im Gespräch wahrnimmt, dass die Mutter von Sorge getrieben ist, wird der Verkäufer in seiner Sprache beispielsweise Worte wie “Sicherheit”, “geprüft”, “gemeinsam” etc. verwenden, um ein risikovermeidendes Beziehungsmotiv anzusprechen. Im Gegensatz dazu würde ein Verkäufer in einem Sportladen einen Leistungssportler mit den Worten “gewinnen” und “weiterentwickeln” überzeugen, indem er ein gewinnorientiertes Leistungsmotiv anspricht. Denn erfahrene Verkäufer wissen intuitiv, was die psychologische Forschung schon mehrfach belegen konnte: Menschen vertrauen einer Person mehr, wenn auf ihre Bedürfnisse eingegangen wird und das Gegenüber dabei die richtigen Worte findet. In einer Kaufsituation erhöht dieses Vertrauen die Kaufwahrscheinlichkeit.
Wie können implizite Motive online erkannt und angesprochen werden?
So wie der Verkäufer im Geschäft den Kunden beobachtet, wird durch zigmund.ai das Verhalten im Online-Shop erfasst und mittels Machine Learning erkannt, bei welchem Besucher welches Motiv am stärksten ausgeprägt ist. Beispielsweise werden Menschen mit Machtmotiv eher nach Marken im Online-Shop filtern, da ihnen Prestige wichtig ist und dieses über Marken ausgedrückt wird.
Schauen wir uns Online-Shops von heute an: Eine Person kommt auf den Shop, landet früher oder später auf einer Produktdetailseite und was sie dort in der Produktbeschreibung findet, ist in etwa das, was auf dem Etikett oder der Verpackung eines Produktes steht.
Man stelle sich vor, eine Person würde ein Geschäft von “nebenan” betreten und der Verkäufer würde jedem Besucher monoton und ohne jede Emotion das Etikett vorlesen. Die Konsequenz wäre klar: Der Laden würde weniger verkaufen.
Warum haben wir aber an Online-Shops nicht den gleichen Anspruch?
Weil sich bisher niemand vorstellen konnte, dass es technisch möglich ist, jedem Kunden einen individuellen Produkttext zu präsentieren, der die tiefen Bedürfnisse der Kunden anspricht. Das ist die nächste Stufe der Customer Experience und die Zukunft des Online-Shoppings. Diese neue Technologie nicht einzusetzen, hinterlässt zum jetzigen Zeitpunkt auf Kundenseite keinen schlechten Eindruck. Sobald diese aber zum Standard wird, werden die Online-Shops, die diese Technologie nicht integriert haben, dem Kunden erscheinen, wie der monotone Verkäufer im Laden von “nebenan”. Die Kunden werden um diese Shops einen großen Bogen machen.
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